آخرین مطالب

توصیه نهایی یک مطالعه: خودتان باشید!

معمولاً وقتی به دنبال به‌دست آوردن یک شغل، عقد یک قرارداد یا جذب یک مشتری جدید هستیم تمرکز اصلی ما بر روی ایجاد بهترین تاثیر اولیه خواهد بود، به‌خصوص وقتی طرف مقابل شناخت کاملی از ما ندارد یا اینکه قرارداد موردنظر از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. یکی از استراتژی‌هایی که معمولاً افراد در چنین مواقعی استفاده می‌کنند، توجه به سلایق، علایق و سایر انتظارات شخص مقابل است. ظاهراً اکثر افراد معتقدند که این استراتژی نسبت به این‌که خودشان باشند کارایی بیشتری دارد و از آن در اولین قرار ملاقات‌های مهم استفاده می‌کنند. اما تحقیقاتی که من به همراه اویل سزار از دانشگاه کالیفرنیا و لورا هانگ از دانشکده کسب‌وکار ‌هاروارد انجام دادیم نشان می‌دهند که این باورها اشتباه هستند.

تحقیق ما نشان داد که توجه به علایق و انتظارات دیگران امری کاملاً مرسوم است. وقتی از بیش از 450 شرکت‌کننده این مطالعه خواسته شد که تصور کنند به‌زودی یک تعامل حرفه‌ای مهم خواهند داشت (مثلا یک مصاحبه برای شغل رویایی‌شان یا اجرای یک مذاکره ارزشمند برای شرکتشان یا بازگو کردن یک ایدهٔ کارآفرینی برای سرمایه‌گذاری بالقوه یا اجرای یک ارایه برای یک مشتری) ۶۶ درصد آن‌ها نشان دادند که به جای اینکه خودشان باشند از تکنیک‌های برآورده کردن انتظارات دیگران استفاده می‌کنند. ۷۱ درصد نیز اعلام کردند که این اقدام کارآمدترین رویکرد در چنین شرایطی است.

اما مطالعهٔ بعدی ما نشان داد که تلاش برای برآورده کردن انتظارات دیگران نسبت به این‌که خودتان باشید کارایی کمتری دارد. در این مطالعه از ۱۶۶ کارآفرین خواسته شد تا در یک رقابتِ سخنرانی سریع که در یک دانشگاه خصوصی برگزار شده بود شرکت کنند. هر کارآفرین ایدهٔ سرمایه‌گذاری خودش را برای هیئتی متشکل از ۳ داور ارائه می‌کرد که شامل اعضای فعال و مجربی از گروه‌های سرمایه‌گذاری بودند. ایده‌های بیان شده همگی در مراحل اولیه قرار داشتند و هیچ کدام تأمین مالی خارجی نداشتند. در انتهای رویداد قرار شد داوران ۱۰ شرکت‌کننده را برای دور نهایی انتخاب کنند. پس از اینکه کارآفرینان سخنرانی خودشان را تکمیل کردند، از آنها خواسته شد که به چند سوال دربارهٔ ارائه‌شان پاسخ دهند. در نهایت مشخص شد وقتی این افراد سعی می‌کنند در سخنرانی خود واقعی‌شان را ابراز کنند، احتمال انتخاب آنها به عنوان شرکت‌کننده نیمه‌نهایی نسبت به سایر افرادی که به دنبال رفتار کردن متناسب با سلیقه و خواست داوران بودند ۳ برابر بیشتر بود.

برای درک دلیل این مسئله باید توجه داشت که وقتی به‌دنبال برآورده کردن خواست دیگران هستیم علایق و سلایق خودمان را به نفع علایق و سلایق دیگران کم‌رنگ جلوه می‌دهیم و وقتی به‌سختی تلاش می‌کنیم خود واقعی‌مان را از شخص مقابل مخفی کنیم، این تلاش از نظر شناختی و عاطفی روی ما فشار ایجاد می‌کند در نتیجه همین فشار باعث افت عملکرد ما می‌شود. همچنین از آنجایی که هر چقدر درباره طرف مقابل تحقیق و مطالعه کنیم باز هم نمی‌توانیم سلایق و انتظارات او را با قاطعیت و اطمینان تشخیص دهیم، این مسئله باعث تشدید اضطراب ما شده و باعث می‌شود رفتاری مصنوعی داشته باشیم. همه این شرایط به عملکرد ما در جلسه ضربه وارد می‌کنند.

تحقیق ما این موضوع را اثبات می‌کند. ما در یک مطالعه از ۳۷۹ کارمند خواستیم که یک آگهی استخدام را خوانده و بعد یک ویدیوی معرفی ۲ تا ۳ دقیقه‌ای از خودشان تهیه کنند که در آن راجع به خودشان و کاری که قرار است انجام دهند، صحبت می‌کنند. سپس شرکت‌کنندگان باید به چند سوال پاسخ می‌دادند. به آن‌ها گفته شد که یکی از همکاران ما که در زمینه استخدام نیرو تجربه دارد، به ویدیوهای آنها امتیاز داده و بر اساس همین امتیاز تصمیم می‌گیرد که چه اشخاصی استخدام شوند. همچنین به شرکت‌کنندگان گفته شد افرادی که بیشترین امتیاز را دارند، یک پاداش مالی خاص هم دریافت می‌کنند.

ما شرکت کنندگان را به صورت تصادفی در یکی از این سه شرایط قرار دادیم:

  • برآورده‌سازی انتظارات شخص مقابل، اصالت و کنترل. دستورالعمل مربوط به حالت اول به این صورت بود: «لطفاً متناسب با انتظارات یا علایق شخصی که قرار است ویدیو را ببیند تا درخواست شما را بررسی کند، صحبت کنید.»
  • برای حالت اصالت از فرد خواسته شد: «لطفاً در ویدیو خودتان باشید. یعنی همه سعی خودتان را انجام دهید که با شخصی که ویدیو را مشاهده کرده و درخواست را بررسی می‌کند صادق باشید.»
  • در حالت کنترل هم از افراد خواسته نشد که متناسب با خواست طرف مقابل عمل کرده یا خودشان باشند و فقط گفته شد: «لطفاً هنگام ضبط به خاطر داشته باشید که یک نفر ویدیو را مشاهده می‌کند تا درخواست شما را بررسی کند.»

پس از اینکه شرکت کنندگان ویدیوهای خودشان را بارگذاری کردند، همگی به سوالاتی درباره سطح اضطراب و نیت راهبردی که حین ضبط ویدیو تجربه کرده بودند پاسخ دهند.

نتیجه نشان داد گروه اول که به دنبال برآورده کردن خواسته‌ها و انتظارات شخص مقابل بودند اضطراب و نیت راهبردی را شدیدتر از دو گروه دیگر حس کرده بودند. همین وضعیت روحی این گروه باعث افت عملکردشان در مصاحبه شد، در نتیجه بر اساس امتیازات تخصیص یافته توسط داوران احتمال استخدام افرادی که صادقانه رفتار کرده بودند نسبت به گروه اول ۲۶ درصد و احتمال استخدام گروه کنترل نسبت به گروه اول ۱۵ درصد بیشتر (و نسبت به گروهی که صادقانه عمل کرده بودند ۹ درصد کمتر) بود.

ایجاد تأثیر مثبت می‌تواند نقش مهمی در موفقیت فرد برای استخدام یا عقد یک قرارداد خوب داشته باشد. اما بر خلاف آنچه که تصور می‌شود، تلاش برای صادق بودن نسبت به تلاش برای برآورده کردن خواسته‌ها و انتظارات فرد مقابل تأثیر بهتری دارد و احتمال دستیابی شما به اهدافتان را افزایش می‌دهد.

مطالب مشابه